当たり前の話かもしれませんが、営業職って、相手（客）の様子をきちんと観察して期待に応える、あるいは期待以上のことをする、逆に、期待されていないことはやらない、っていうことの積み重ねなんだよなあ、と思うことがあります。営業は客の言いなりになれ、っていうことじゃないですよ。コミュニケーションだったり、駆け引きであったり、結局のところ人と人の関係をどうマネージするかという力量が、できる営業・使えない営業の分かれ目なのかなあ、と。
たとえば車のディーラー。ぼくは今すぐ車を買う気はありません。でもそんなとき、
- ディーラーAの営業は、この新モデルいいでしょう？とにかく試乗してみてください、と押しまくる。（結局試乗するのだけど、営業は「いいでしょう」トークをするばかり）
- ディーラーBの営業は、家族の構成やら今の車の利用状況やなぜその車を選んだのかについての会話が延々と続く。
どっちの営業に「ヒント」を与えたいかというと、後者ですよね。ヒントとは、今すぐ買う気はないんだけど、仮に買うことになるとしたら最高の提案をして欲しいからこちらの考えとか状況とかいろいろしゃべっちゃう、ということ。
ディーラーAの営業タイプの人は、概して、カタログに書いてあることは流暢に話すものの、こちらから質問したことに対して満足のいく回答ができません。一方、ディーラーBの営業タイプの人からは的確な回答が返ってきます。
結局、そういうところなんでしょうね、差というのは。客を見ているか、客の立場に立っているか、という。きわめてシンプルな話です。
